Marketing muss verkaufen

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Marketing muss verkaufen! Basta! Nicht mehr, nicht weniger!

Was ist eigentlich Marketing? Auf den ersten Blick sieht es ganz einfach aus. Die Aufgabe des Marketings ist: Kunden finden und sie dazu bewegen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.
Viele Marketing-Verantwortliche rühmen sich mit kreativen Ideen und ausgefallenen Kampagnen. Das heißt aber noch lange nicht, dass die Kosten hierfür wieder reingespielt werden.

 

Doch was sich so leicht sagt, ist eine ganz schön komplizierte Aufgabe. Schauen Sie sich dazu einmal an, was Sie tatsächlich tun müssen, um ein Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen:

  • Sie müssen herausfinden, was die Kunden überhaupt haben wollen.

  • Sie müssen wissen, welche Konkurrenz-Angebote es gibt.

  • Sie müssen sich entscheiden, auf welchem Vertriebsweg Sie Ihr Produkt zum Kunden bringen wollen (zum Beispiel über den Handel, über Direktverkauf, über das Internet …).

  • Sie müssen einen Preis festsetzen.

  • Sie müssen die passenden Werbemittel entwickeln …

 

Die Sicht des Kunden

Damit Sie in diesem ganzen Marketing-Prozess die richtigen Entscheidungen treffen, ist eins besonders wichtig: den Blickwinkel zu ändern. Marketing heißt, das Unternehmen nicht mehr von innen, sondern von außen – mit den Augen des Kunden – zu sehen:

  • Was möchte der Kunde, was braucht er?

  • Wie viel ist er bereit zu zahlen?

  • Wie kann er auf unser Angebot aufmerksam gemacht werden?

  • Welche Konkurrenz-Angebote hat er?

  • Und warum sollte er sich für unser Angebot und nicht für das der Konkurrenz entscheiden?

Das sind die Fragen, die eine Marketing-Strategie beantworten muss. Daraus wird deutlich, dass Marketing eine Aufgabe des gesamten Unternehmens und beinahe aller seiner Mitarbeiter ist – nicht allein die Aufgabe einer spezialisierten Abteilung.

Was Marketing nicht kann

Einer der größten Fehler im Marketing ist, die Macht der Werbung zu überschätzen. Werbung ist nur ein Teil des Marketings! Wenn sich ein Produkt oder eine Dienstleistung schlecht oder gar nicht verkauft, glauben viele: „Da muss nur ein gutes Marketing her – und dann läuft die Sache.“ Die Realität ist schwieriger: Ein schlechtes Produkt, das niemand wirklich braucht, lässt sich auch mit dem besten Marketing und der kreativsten Werbekampagne nicht vermarkten. Gutes Marketing heißt: ein einzigartiges Angebot zu finden, die Wünsche des Kunden herauszufinden, die Aufmerksamkeit der richtigen Kunden zu finden, auf dem richtigen Werbeweg anzusprechen und die Bedürfnisse mit den Produkten oder Dienstleistungen zu befriedigen.

 

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Positionierung: Die Nr. 1 werden

Erinnern Sie sich noch an den Namen des Mannes, der als erster den Mond betreten hat? Bestimmt haben Sie sofort den Namen Neil Armstrong auf der Zunge. Aber können Sie sich auch noch an den zweiten Mann erinnern, der nur 22 Minuten nach Armstrong aus der Landungskapsel herauskletterte?

Was hat das kleine Ratespiel mit Marketing zu tun? Es führt direkt zu einer der wichtigsten Fragen im Marketing.

Zur Frage nach der Positionierung:

Wie positionieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Köpfen der Verbraucher und im Vergleich zu anderen Produkten?

Und das kleine Spiel offenbart die wahrscheinlich wichtigste Erfolgs-Strategie:

Versuchen Sie, sich in den Köpfen als die Nummer 1 zu positionieren.

Denn auch, wenn die Leistung von Edwin Aldrin (er war der zweite Mann auf dem Mond) wohl kaum geringer war, als die von Armstrong, so erinnert sich trotzdem nur ein verschwindend geringer Anteil der Menschheit an ihn. Diese Strategie sollten Sie immer im Kopf haben. Bei allen Ihren unternehmerischen Entscheidungen: Wie können Sie der Erste werden? Viele Unternehmer glauben, die Besten sein zu müssen. Sie tüfteln immer länger an einem Produkt herum und verlieren sich dann oft in Details, die für den Kunden nicht wichtig sind. Entscheidender ist es, der Erste zu sein, der eine für den Kunden interessante Neuerung auf den Markt bringt.

Andere Strategien

Neben der Nummer-1-Strategie, bei der Sie Ihr Produkt durch eine einzigartige Eigenschaft positionieren, gibt es natürlich noch andere Marketing-Strategien.

Ich nenne hier zwei Beispiele:

  • Sie können sich gegen die Konkurrenz positionieren: Das läuft klassischerweise über den Preis (Motto: „Unser Produkt XY bietet die gleiche Leistung wie Z, kostet aber weniger“).
  • Viele Unternehmen versuchen, ihre Produkte durch ideelle Werte von der Konkurrenz zu unterscheiden: Das funktioniert häufig mit der Hilfe von Prominenten als Werbepartner („Das Shampoo, mit dem sich Claudia Schiffer die Haare wäscht.“)

Beides kann funktionieren. Doch schauen Sie sich die wirklich erfolgreichen Unternehmen an: Beinahe alle sind durch die Positionierung als Nr. 1 zu dem geworden, was sie heute sind.

Warum kaufen Kunden überhaupt bei Unternehmen oder Menschen ein ?

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Die 7 Gesetze des Marketings

 

  1. Kunden sind selbstsüchtig

Kunden sind im Grunde niemals an Ihrem Unternehmen interessiert, sondern allein daran, welchen Nutzen und welche Vorteile sie bekommen können. Deshalb ist die erste Grundregel des Marketings: Das Unternehmen und das eigene Angebot immer mit den Augen des Kunden sehen – das

Unternehmen von innen nach außen kehren!

  1. Viele, viele andere buhlen um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden

Sie sind niemals allein. Ihre direkten Konkurrenten buhlen um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden. Und Werbebotschaften, aus ganz anderen Branchen als der Ihren, beanspruchen die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden – die Zeit des Kunden ist jedoch begrenzt. Deshalb kann er sich nur mit Angeboten befassen, die für ihn relevant sind und ihm den größten Vorteil und einen möglichst einzigartigen Nutzen versprechen.

  1. Versuchen Sie unverwechselbar zu werden

Die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen Sie, wenn sich Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in einem für den Kunden wichtigen Punkt vom Angebot der Konkurrenz abhebt. Marketing ist deshalb immer besonders eng mit der Produkt- und Angebotsentwicklung verbunden.

  1. Lügen ist verboten

Marketing und Werbung müssen sich auf echte Produktvorteile begründen. Werbliche Übertreibungen werden bis zu einem gewissen Maß vom Kunden akzeptiert. Doch in der Übertreibung muss immer ein wahrer Grundgehalt sein, der ein Produkt oder eine Dienstleistung in einem wesentlichen Punkt von der Konkurrenz unterscheidet. Gute Werbung kann kein schlechtes Produkt zu einem Erfolg machen.

  1. Alles, was ein Unternehmen tut, ist Marketing

Der Kommunikationsforscher und Bestseller-Autor Paul Watzlawick hat gesagt: „Man kann nicht nicht kommunizieren.“ Das lässt sich auf die Welt der Unternehmen übertragen. Ein Unternehmen kann nicht nicht mit seinen Kunden kommunizieren. Ein Unternehmen ist dazu da, mit Kunden in Kontakt zu treten (dem Kunden Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen). Das heißt, dass jedes Unternehmen in allen Abteilungen Marketing betreibt. Am erfolgreichsten sind die Unternehmen, die das mit Strategie betreiben.

  1. Ihre Marketing-Strategie funktioniert nur, wenn alle mitziehen

Jede Abteilung, jeder einzelne Mitarbeiter Ihres Unternehmens, ist ins Marketing einbezogen. Wenn die Buchhaltung eine Rechnung an den Kunden schreibt, kommuniziert Ihr Unternehmen mit dem Kunden. Wenn ein Kunde bei Ihnen anruft, bestimmt die telefonische Behandlung sein Bild von Ihrem Unternehmen und von Ihrem Angebot. Deshalb bezieht eine Marketing-Strategie alle Bereiche des Unternehmens ein. Das heißt: Ihre Strategie kann nur funktionieren, wenn alle mitarbeiten.

  1. Gutes Marketing braucht Ziele und Planung

Marketing ist mehr als die Verteilung von Werbung. Deshalb braucht Ihr Marketing Ziele und Planung – egal, wie groß Ihr Unternehmen ist. Planung ermöglicht die sichere Durchführung. Durch die Festlegung von Zielen wird der Erfolg überprüfbar.

 

 

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USP: Drei Buchstaben, die über Ihren Erfolg entscheiden

USP, die Abkürzung steht für Unique Selling Proposition – zu Deutsch etwa: einzigartige Verkaufs-Idee. Gemeint ist damit eine Eigenschaft, die ein Produkt oder eine Dienstleistung von der Konkurrenz unterscheidet und dadurch einzigartig macht. Ein USP ist Voraussetzung für den Marketingerfolg. Nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, die sich in einem für den Kunden wichtigen Punkt von den Konkurrenten unterscheidet, hat die Chance, vom Kunden angenommen zu werden.

Wenn Sie einen USP gefunden haben, dann haben Sie schon die wichtigste Arbeit erledigt. Dann ist alles andere beinahe ein Kinderspiel. Wenn Ihr Angebot einzigartig ist, dann ist es leicht, Werbung zu formulieren und die richtige Zielgruppe zu finden.

Andersherum: Ein fehlender USP ist immer wieder der Grund für das Scheitern von Unternehmen. Wenn Ihr Angebot keine Einzigartigkeit besitzt, dann gibt es keinen Grund, gerade zu Ihnen zu kommen. Die einzige Chance, Kunden anzulocken, ist dann, mit dem Preis herunter zu gehen. Und

das ist der Start eines ruinösen Preiskampfes, der über kurz oder lang in der Pleite endet.

Gehen Sie niemals an den Start, ohne einen USP gefunden zu haben. Suchen Sie, sprechen Sie mit Kunden, beobachen Sie die Konkurrenz! Behalten Sie die Augen offen, denn der USP kann in ganz unterschiedlichen Bereichen liegen.

Schauen Sie sich einmal die Auto-Industrie an. Alle Automodelle, die zu einem Erfolg geworden sind, hatten etwas Neues, das vorher so noch nie da gewesen war:

  • Viel Platz für die ganze Familie (Renault Espace)
  • Passt in jede Parklücke (Smart)
  • Unverwechselbares Aussehen (zum Beispiel der neue Mini)

Die Auswahl und die Suche nach dem richtigen USP ist von zentraler Bedeutung für Ihr gesamtes Marketing – ja, sogar für Ihr gesamtes Unternehmen: Bei der Produktentwicklung muss das Produkt eine einzigartige Beschaffenheit bekommen, damit es unterscheidbar wird. Bei der Planung der Marketingaktivitäten und bei der Auswahl der Zielgruppen muss überprüft werden, ob der USP für die Zielgruppe relevant ist. In der Werbung muss sichergestellt werden, dass der USP prägnant und pointiert für den Kunden herausgestellt wird.

 

Was ist Ihr USP? Was bieten oder können Sie, das kein anderer kann oder bietet ? Finden Sie es !!

 

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Checkliste:

16 Fehler, die Sie ab sofort vermeiden

❍ Versuchen, allen alles zu bieten

❍ Keine Tests zu machen

❍ Keine Positionierung

❍ Kein Up-Selling-System

❍ Keine Hausliste, Adressliste der Kunden und Interessenten

❍ Kein Bild vom typischen Kunden mit seinen Problemen und Ängsten

❍ Den LCV (Life Customer Value) nicht berechnen

❍ In der Werbung Eigenschaften statt Nutzen betonen

❍ Keine Beobachtung der Konkurrenz

❍ Keine systematische Erfolgskontrolle

❍ Alleinige Konzentration auf einen Werbeweg

❍ Kein regelmäßiger persönlicher Kontakt zu Kunden

❍ Stundenhonorare für PR- und Werbeagenturen

❍ Die Vorstellung, dass Marketing außerhalb der Firma stattfindet

❍ Niemals über den Nutzen des Nutzens nachzudenken

❍ Kein Mission-Statement und kein USP

❍ Nicht mehr zu geben, als Sie versprochen haben

 

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Nennen Sie uns Ihr dringendstes Problem

Sie möchten den Stier endlich an den Hörnern packen und Ihr Marketing voranbringen? Wissen aber noch nicht so genau, wo anfangen?

Vereinbaren ein 1-stündiges kostenfreies Telefoncoaching. Gerne analysieren wir den Ist-Zustand Ihrer bisheringen Werbemaßnahmen. Wo Sie lieber Geld einsparen und wo Sie es sinnvoller einsetzen können. Aus Zeitgründen können wir pro Monat leider immer nur 3 Klienten aufnehmen. Schnell sein lohnt sich also!

Nutzen Sie unsere 20-jährige Erfahrung für Ihren Erfolg. und schreiben uns jetzt eine E-Mail mit Ihrem dringendsten Problem oder Wunsch und vereinbaren gleich ein erstes kostenfreies Telefoncoaching im Wert von 379,- Euro. Melden Sie sich gleich hier zur Terminvereinbarung für ein erstes Telefoncoaching an.

Das Internet bietet mittlerweile so viele verschiedene Möglichkeiten, automatisiert neue Kunden zu gewinnen. Wäre das nicht auch interessant für Sie?

Stellen Sie sich einmal vor: Ihre Website generiert 24 Stunden, 7 Tage die Woche, 365 Tage im Jahr neue Anfragen für Sie! Was würde das für Sie bedeuten?

Immense Zeiteinsparung, qualifizierte Anfragen von wirklichen Interessenten. Die Kosten im Vertrieb könnten drastisch gesenkt werden.

 

Wie klingt das für Sie?
Nicht möglich ? Keine Zeit? Kein Geld? Kein Interesse? Sie wollen gar nicht mehr Kunden?

Natürlich, das verstehe ich. Das Alltagsgeschäft hält uns alle in Schwung. Aber nur einmal angenommen, wir würden so ein automatisches Kundengewinnungs-System für Ihr Unternehmen aufbauen. Welchen Nutzen hätten SIE davon?

Lassen Sie es nicht zu, dass der Alltagsstress Sie davon abhält, bessere und effektivere Möglichkeiten für das Wohl Ihres Unternehmens und Ihrer Mitarbeiter einzusetzen. Die Digitalisierung ist bereits in vollem Gange. Warten Sie nicht, bis alle anderen die größten Stücke des Kuchens abgreifen und für Sie nur noch Krümel übrig bleiben. Warten Sie nicht zu lange bis es nur noch heißt: “Ach, HÄTTE ich doch…”

 

Als ich mit meinem Unternehmen www.aydon.org im Jahre 2009 gestartet bin, hatte ich keinerlei Ressourcen und fing mit Schulden an. Alle hier vorgestellten Tipps und vor allem die Kundengewinnung über das Internet wandte ich in meinem Unternehmen selbst an und verkaufe heute zu 80% über unseren Online-Shop in alle Länder dieser Welt.

Vertrauen Sie 20 Jahren Marketingerfahrung! Schreiben Sie uns eine E-Mail und vereinbaren noch heute ein erstes unverbindliches Telefon-Coaching.

 

Heute ist das Morgen von gestern. JETZT ist die richtige Zeit. Wenn Sie heute nicht anfangen, wird es morgen genauso sein wie heute.

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