Stelle einem Selbstständigen eine Methode vor, mit dem er (sie) mehr neue Kunden gewinnt und er wird Dich nie wieder belästigen.

Glaubst Du nicht? Ich schon. Wie oft habe ich mich bei irgendwelchen Netzwerktreffen oder Business-Networks-Meetings als “Experte für Neukundengewinnung” vorgestellt. Mit der irrsinnigen Meinung, jeder Selbstständige würde sich freuen, wenn er mehr Kunden bekäme.

Ich habe ein paar Jahre gebraucht, bis ich die Ursache für diese ablehnende Haltung kapiert habe. An Arbeit fehlt es den meisten Selbstständigen ja auch nicht. Die meisten, die ich kenne, arbeiten täglich zwischen 10-12 Stunden, manche sogar mehr. Und wenn ich diesen Menschen nun eine Methode vorstellen möchte, um noch mehr Kunden anzuziehen, ist der erste Gedanke des Selbstständigen: “Oh Gott, bloß nicht. Ich will nicht noch mehr arbeiten”.

Da ist also der Hase im Pfeffer begraben. Neukunden bedeuten in erster Linie >> mehr Arbeit. Und wenn man seinen Job gut machen möchte, um eine hohe Qualität abzuliefern, kann man eben nur eine bestimmte Menge an Kunden abarbeiten. Mehr Kunden sind also erst einmal was Schlechtes.

Wenn ich dann meinen Trumpf aus dem Ärmel schüttele und entgegne: “Na, dann erhöhe doch Deinen Stundensatz”, bekomme ich als Antwort: “Nein, das geht nicht, mehr zahlen die Kunden in unserer Branche nicht.”

Schon paradox, oder? Zum einen brauchen wir unsere Kunden, denn schließlich sind es unsere (zahlenden) Kunden, die uns unseren Lebensstil ermöglichen. Ohne Moos nix los. Ohne Kunden kein Moos. Ganz einfache Rechnung. Zum anderen möchten wir bestehende Kunden nicht verärgern und den Preis nicht zu hoch ansetzen, damit der Kunde möglichst lange bei uns bleibt bzw. wieder kommt.

Wenn ich das dann richtig kombiniere heißt das, eigentlich wollen wir keinen weiteren Kunden, weil er mir noch mehr meiner Lebenszeit “stiehlt”, aber wenn wir einen Kunden haben, setzen wir unseren Preis möglichst niedrig an, um diesen Kunden nicht mehr zu verlieren. Was für eine Zwickmühle.

Das erinnert mich dann immer an das alte Sprichwort meines Vaters: “Weißt Du Junge, man kann mit Frauen nicht zusammenleben, man kann aber auch nicht ohne sie überleben.”

Das Dilemma an dieser Taktik “So viel Kunden wie nötig, so wenig wie möglich” ist, dass eine freie Marktwirtschaft immer in Bewegung ist. Es gibt keinen Stillstand. Stillstand bedeutet Rückschritt. Es wird immer ein paar Kunden geben, die woanders einkaufen (weil es billiger ist), oder die in eine andere Stadt wegziehen oder ihr Geschäft aufgeben. In größeren Unternehmen wechselt dann der Einkäufer oder Geschäftsführer, der natürlich sein eigenes Team und seine “altbewährten” Dienstleister im Boot haben möchte. Oder Kunden sterben ganz einfach weg.

Das heißt, ein bestimmter Prozentsatz unserer Kundschaft wird es in ein paar Jahren einfach nicht mehr geben. Das ist halt so. Man kann es auch Marktgesetz nennen.

Wenn dem oben erwähnten Selbstständigen dann ein paar seiner Stammkunden wegfallen, warum auch immer, ist das Geschrei groß. Der Umsatz sinkt, die Kosten für Maschinen oder Personal bleiben jedoch gleich.

In dieser Abwärtsspirale kommen dann viele Selbstständige auf die Idee, “man müsse mal wieder ein bisschen Werbung machen, um neue Kunden zu bekommen.”

In meinen 20 Jahren in der Werbe- und Marketingszene habe ich das schon oft erlebt. Erst wenn die Kunden ausbleiben, macht man sich Gedanken über Marketing und Werbung. Das Problem hierbei ist, dass man jetzt schnell frische Ideen braucht. Ganz schnell soll eine kreative Agentur eine tolle Werbekampagne aus dem Hut zaubern. Und mit viel (Geld-)Einsatz funktioniert das dann auch irgendwie. Eine neue Imagebroschüre, eine neue Website, ein bisschen Google-Werbung und ein paar lustige Posts auf Facebook sollen dann die Zauberlösung für ausbleibende Kunden sein.

Soll ich Dir - lieber Leser - etwas verraten? Das wird nicht funktionieren.
Eine Werbekampagne kann niemals die Lösung für eine fehlende Strategie sein. Ich habe schon einige Selbstständige kennengelernt, denen diese Taktik das Genick gebrochen hat. Selbst wenn die Werbeaktionen gut sind und neue Interessenten gewonnen werden können, dauert es immer einige Monate, bis der erste Euro auf dem Konto ankommt. Das ist dann oft schon zu spät für den Selbstständigen. Nicht jeder hat ein dickes finanzielles Polster, um diese Durststrecke unbeschadet zu überstehen.

Was ist die Lösung?

Idealerweise benötigen wir eine Marketingstrategie, die im Hintergrund für uns arbeitet, uns keine Zeit kostet und permanent neue Kunden bringt. Auf der anderen Seite benötigen wir Systeme, die uns auch wieder Arbeit abnehmen, wenn es darum geht, die steigende Anzahl von Kunden für alle Beteiligten zufriedenstellend zu behandeln.

Und das ist der Punkt, an dem viele Selbstständige scheitern.

Gedanklich gesehen, müssen wir vom Selbstständigen zum Unternehmer werden. Ein Unternehmer ist jemand, der ein Unternehmen aufbaut, das im Kleinen genauso funktioniert wie im Großen. Und das kann nur über Systeme gelingen.

Es gibt für alle möglichen Prozesse Systeme: Kundengewinnung, Management, Mitarbeiterführung, Beschwerden, usw.

Systeme ermöglichen es uns, mehr zu leisten - im Dienste für die Allgemeinheit - und gleichzeitig unseren Arbeitseinsatz zu reduzieren. Unternehmer-Coaches sprechen auch davon, dass wir AN unserem Unternehmen arbeiten sollen, anstatt IN unserem Unternehmen.

Manchmal ist das leichter gesagt als getan. Ich weiß. Zu dem Zeitpunkt, zu dem ich gerade diesen Artikel schreibe, lese ich in meiner “Freizeit” die Biographie von Henry Ford, der mich eben zu diesem Artikel inspirierte. Henry Ford war immer daran interessiert, seine Prozesse so zu optimieren, dass er bei steigender Produktion gleichzeitig seine Kosten senken konnte. Als Beispiel führt er in seinem Buch an, wie er einmal die Anzahl von 36 Mitarbeitern für die Herstellung seiner Autos in einer gewissen Zeit auf 4 Mitarbeiter reduzieren konnte durch den Einsatz bestimmter Maschinen und gleichzeitig die Anzahl der hergestellten Autos vervielfacht hatte. Das meine ich mit System.

Ein System dient uns, unsere Arbeit effektiver zu gestalten.
Weniger Input, dafür mehr Output.

Wenn Du als Dienstleister arbeitest wird jetzt bei Dir innerlich alles sträuben, ich weiß. Als Fotograf, Designer, Autor, Anwalt, Steuerberater wirst Du jetzt sagen: “Ich bin doch kein Autohersteller. Ich bin Dienstleister und muss meine Arbeit sorgfältig und gewissenhaft machen. Das geht nicht über Systeme.

Schon klar. Und doch gibt es in nahezu jeder Branche den Beweis, dass es eben DOCH geht.

Wenn ich sehe, welchen Aufwand manche Unternehmen betreiben, um neue Kunden zu bekommen, wundert es mich nicht, dass sie keine Zeit mehr haben, diese Kunden auch gut zu betreuen. Das werden verkaufsoffene Sonntage veranstaltet, Hausmessen organisiert, Anzeigen in renommierten Fachzeitschriften geschaltet und teure Agenturen für die Gestaltung von Newsletter-Kampagnen beauftragt.

Doch am Ende des Tages stellen viele fest: Es bleibt zu wenig übrig, das den Aufwand rechtfertigen würde.

Wie schaffen wir es also, den Aufwand für die Gewinnung neuer Kunden zu minimieren und die Anzahl an kaufwilligen Interessenten zu erhöhen?

Gerne möchte ich Dir in meinem neuen Buch "Die Affenstrategie" eine Lösung hierfür anbieten. Darin erfährst Du, welche einfache Strategie die großen & erfolgreichen Unternehmen anwenden, um immer mehr “gute” Kunden anzuziehen (und die Jäger & Sammler fernhalten)

Du lernst in diesem Buch unter anderem:
- Wie Du es schaffst, das Interesse Deiner Kunden zu gewinnen
- Wie Du Besucher zu Interessenten umwandelst
- Wie Du die richtigen Kunden anziehst (und falsche abstößt)
- Wie Du auch mit wenig Geld große Reichweite erreichst

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