Die 9 wichtigsten Faktoren, wie Sie die Kaufentscheidung
zu Ihrem Vorteil beeinflussen können.

Faktor 1: Teuer = Gut
Menschen beurteilen die Qualität der Ware anhand des Preises. Oftmals fehlt einem weiteres
Hintergrundwissen zu diesem Produkt. Der Preis ist daher einziges Entscheidungskriterium.
(Bsp. Souvenir-Verkäufer der Ladenhüter loswerden wollte und die Mitarbeiterin aus Versehen
den Preis nicht gesenkt sonder erhöht hatte.

Faktor 2: Ein Experte weiß, wovon er spricht
Diese Aussage wird oftmals gar nicht in Frage gestellt, weil auch hier das nötige Hintergrundwissen fehlt. Wer hier selbstsicher auftritt kann vielen Menschen auch ein X für ein U vormachen. Wenn die Informationen dann auch noch nützlich für den Käufer sind, wird der Experte seinem Ruf/Status gerecht.

Faktor 3: Kontrastprogramm
Das Gegenüberstellen eines scheinbar ähnlichen Produktes, das aber viel teurer oder schlechter ist.
Beispiel Makler: Der Makler zeigt zuerst eine schlechtere Immobilie zum gleichen Preis, was sich der Kunde vorstellt. Dadurch wird der Anker gesetzt, was in diesem Preissegment erhältlich ist. Danach erst zeigt der Makler eine wesentlich bessere Immobilie mit fast dem gleichen Preis (oder sogar ganz leicht höher). Dann denkt der Käufer, dass er mehr für sein Geld kriegt und wird auch weniger am Preis verhandeln wollen.

Beispiel Preis durchstreichen: Seit Jahren angewandt und immer noch nützlich bei der Kaufentscheidung. Händler streicht einen viel teureren Preis durch und schreibt den “neuen” Preis groß und fett daneben. Das erweckt den Anschein, dass es sich um ein Schnäppchen handelt.

Faktor 4: Mangelware ist Qualitätsware:
Immer ist das am begehrensertesten, was man nicht hat. Was knapp erscheint oder tatsächlich knapp ist, gewinnt an Attraktivität. Je mehr Interessenten für ein Objekt vorhanden sind, desto
hektischer wird der Run darauf. (Termine bei Hausbesichtigungen mit mehreren Interessenten). Limitierte Ausgabe. Limitierte Sitzplätze, etc…..

Faktor 5: Reziprozität (stärkstes Mittel gerade auch im Online Marketing) –
Ich gebe zuerst, damit man mir gibt.

Das Wechselspiel von Geben und Nehmen.

Beispiel 1: Probanden in einem Zimmer. Wenn der eine zunächst eine Cola mitbringt, ist die
Bereitschaft vom anderen größer, diesem einen Gefallen zu tun, oder Geld zu leihen

Beispiel 2: Sekte Hare Krischna möchte zunächst erfolglos Spenden sammeln. Dann fangen sie an, Rosen zu verschenken mit dem Hinweis, der Kunden kann – wenn er möchte – etwas spenden. Der Drang des Menschen, etwas zurückzugeben siegt.

Beispiel 3: Kellner bringt freiwillig eine extra Scheibe Brot oder Beilagen. Dadurch fällt das Trinkgeld höher aus.

Faktor 6: Commitment – die Fuß-in-der-Tür-Taktik
Zunächst fordert man den Interessenten dazu auf, eine kleine Gefälligkeit zu leisten. Im
Online-Marketing ist das die E-Mail Adresse (nachdem man etwas kostenlos anbietet). Durch
dieses kleine Zugeständnis kann man später, wenn dann weiter Vertrauen aufgebaut wurde,
weitere Dinge fordern – z.Bsp. den Kauf von Produkten.

Faktor 7: Sympathie – großer Entscheidungsträger.
Wenn mir jemand sympathisch ist, kaufe ich von der Person eher was. Sympathie erzeugen und Vertrauen gewinnen kann man trainieren. Lächeln, aufrechte Körperhaltung, offene Haltung.
Starker Händedruck. etc….

Faktor 8: Schön = gut
Ein gepflegtes Äußeres schadet definitiv niemals. Schön war schon immer und ist nachwievor
begehrenswerter als hässlich. Daher funktionieren berühmte Persönlichkeiten mit einem guten Image und gepflegten Äußeren in der Werbung äußerst gut. Daher sollte man seine Produkte
auch immer best- und schönstmöglich platzieren.
Nur die bestmöglichen Fotos machen und die attraktivsten Orte wählen.

Faktor 9: Autorität = Götter in Weiß
Nachweislich werden Meinungen/Aussagen von Ärzten mit weißen Kitteln mehr ernst genommen als die gleichen Personen ohne Kittel. Ein autoritäres Erscheinungsbild kann – bis zu einem gewissen Grad – verkaufsfördernd sein. Eine schmale Gratwanderung jedoch.

Kleider machen Leute. Nachwievor !!

 

1.1. Bedürfnispyramide nach Maslow

maslow-bedürfnispyramide

 

1.2. Die Kunst des Verführens: Content Marketing

Folie 1

 

 

 

 

Wie Sie diese Erkenntnisse jetzt für Ihr Online-Business übertragen können, erfahren Sie, wenn Sie weiterlesen. Durch die Einhaltung dieser 7 Verkauftrigger im Verkaufsprozess über Ihren Shop oder Newsletter erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes enorm.

Die 7 Trigger im (Online-)Verkaufsprozess

Erhöhung der Chance auf Verkauf vom ersten Angebot an.

1. Reziprozität
Ich gebe erst ohne Erwartung und kostenfrei. Der Kunde wird – bei Gefallen – etwas zurückgeben wollen.

2. Commitment
Kleines Zugeständnis vom Kunden: E-Mail-Adresse, Feedback, Chat, etc. Somit haben wir den Fuß in die Tür bekommen und der Kunde fühlt sich nicht angegriffen und hebt seine Ablehnung/Misstrauen ein Stück auf.

3. Social Proof
Wenn andere Menschen das gekauft haben, kann es ja gar nicht so schlecht sein. Hilfreich sind auf andere Vertrauens-Symbole wie Meinungen, Tüv- oder Trust-Symbole

4. Sympathie
Wenn die Informationen wirklich gut sind und das Problem des Kunden behandeln und zur Lösung beitragen, wird Vertrauen aufgebaut. Sympathie ist quasi der Vorbote von Vertrauen.

5. Autorität/Selbstbew.
Sie haben beweisen können – und dürfen – dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind und wissen, wovon Sie sprechen

6. Knappheit
Knappheit weckt die Gier beim Menschen oder die Angst, nichts mehr von dem wertvollen Produkt oder der Dienstleistung abzubekommen oder nicht mehr den VIP-Bonus zu erhalten.

7. Vertrauen
Wenn die Schritte konsequent eingehalten werden, Sie dem Kunden wervtolle Informationen zur Lösung des Problem bieten und bewiesen haben, dass Sie Ihr Fach verstehen und andere Menschen bereits gekauft haben, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass Ihnen Ihr Kunde wesentlich mehr vertraut als zu Beginn dieses Prozesses

 

Nach dem Durchlaufen der Social-Media-Verkaufspyramide kann man sein Angebot platzieren. Aber bitte richtig:

PowerPoint-Präsentation

Durch Opt-in wurde die E-Mail Adresse eingesammelt (erster Fuß in der Tür)

  1. Mit dem Angebot Chacen aufzeigen, wenn man es kauft
  2. Transformation – was ändert sich im Leben des Kunden mit dem Erwerb d. Produktes
  3. Hindernisse vorwegnehmen – Einwände des Kunden vorab erörtern
  4. Verkauf des Produktes
  5. Happy End – Kund kauft und bezahlt.

7-Trigger-angebot